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找准市场定位进行精确推广

本文摘要:市场困局 X保健酒源出河南安阳的一家小酒厂,主要成分是以中药材居多,保健功效只不过与其他酒大同小异,口感一般,并无引人注目之处。目前在武汉的市场情况是: 1、目前销量:每月销量大约在15万左右,其中还有30%的货款经销商欠薪不给。 2、保健品招商公司销售政策是整个武汉市场投入产出比与回款挂勾,回款量提不起来,因此每月的经营费用无法计提,导致确保不力,销量日湿。 3、铺货率仅覆盖面积了武汉市场终端的35%,只剩的终端一年时间也没铺下去。

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市场困局  X保健酒源出河南安阳的一家小酒厂,主要成分是以中药材居多,保健功效只不过与其他酒大同小异,口感一般,并无引人注目之处。目前在武汉的市场情况是:  1、目前销量:每月销量大约在15万左右,其中还有30%的货款经销商欠薪不给。

  2、保健品招商公司销售政策是整个武汉市场投入产出比与回款挂勾,回款量提不起来,因此每月的经营费用无法计提,导致确保不力,销量日湿。  3、铺货率仅覆盖面积了武汉市场终端的35%,只剩的终端一年时间也没铺下去。  4、前期宣销物料积压过于多,经销商指出反对不实惠,争相杯葛不要,终端没宣传物料,消费者看到品牌宣传。

  经营形式  1、在武汉市场内各片区另设管理处,公司制订每月的销售任务,对各管理处展开考核,考核主要有两个指标,一个是销售回款,一个是区域经销点的数量。都是硬性规定,目标相当大,实施受限,员工早就是人心涣散,每天都朋友们,但没业绩。  2、管理架构:武汉市区另设三个片区管理处(武昌、汉口、汉阳),周边郊区另设工作站,没为首人长派驻,只是有人员定点广告宣传,公司每月下去二次,协助分销商宣销和承销货款。

  3、人员工作方式:每个片区设1个主管,1个业务员帮助总经销下货,1个负责管理二批销售,3个业务员分别负责管理商超、酒楼和副食店的宣销。  4、经销商管理——公司各项政策由管理处展开必要继续执行,经销商不能与管理处做事,新政策不少,原有政策也多,经销商的层次是有所不同,众口难调,大家对公司的新政策总是有很多责怪。  同时,在与X保健酒公司员工聊天时大家都广泛体现:1、X保健酒是小品牌,竞争不过劲酒、椰岛鹿龟酒,现有的销量还算数可以(没竞争心,安于现状)。

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2、现有的工作方式单调,经销商又不因应工作,提成是镜花水月(对现有工作很不得已)。  一周后我开具临床建议,同时特别强调精细上的继续执行细则和过程督导。

  改良管理  建议:管理形式使用三角形管理,顶端是公司,平行两点是管理处和经销商,公司把总经销和管理处列为实时管理,让经销商参予片区内的分销和广告宣传费用支配,三方同时制订广告宣传计划,明明白白大家明白自己要做到什么,由管理处负责管理监督。经销商实施实行。  补漏推展  建议:主动找寻公司还没覆盖面积到的有分销网络的新分销商,由公司给与首批进口商反对,必要把网络划入该片区总经销商的网络,贯彻扩展、完备经销商的分销能力,同时作好新的研发的确保的广告宣传。

  缩放宣销点建议:针对保健酒的特点,自由选择较好的终端店面,环绕终端点展开同步式服务推展,即周边社区积极开展赠饮活动,宣传产品品牌,通过展开追赠饮点的POP功效对比周期图,以科学依据和托饮用体会强化消费者的服用感觉,使用在终端出售,凭购物小票在追赠饮点抽奖的方式,与消费者对话。鼓舞政策  建议:1)对于总经销商和分销商实施分组考核,使用目标销量与鼓舞挂勾,用月劣的形式不予分配。2)对于员工实施绩效考核,另设团体提成和个人提成,充份唤起员工的工作积极性。3)对于名烟名酒终端体,使用月终以⑴上柜陈列面⑵销量⑶宣传度三方面综合考核,月考核出色,公司允诺免费做到店招灯箱和返点。

一个月后,使用准确推展,武汉市场的渠道并没什么大的变化,但是,X酒的出货量比平时多了30%,现金收帐亲率超过700%。绝佳的是,一批经销商与公司密切联系,改为被动管理为主动参予,现在片区内的存货走势武汉公司一清二楚,再度下拔的广告宣传费用怨声也较少了,虽然还有问题,起码大家能看见改良的工程进度,同时由武汉公司必要掌控的新辟的名烟名酒终端自成体系,低价位低返点,传销方式稳稳地占有回款比例的一席之地。  扶植差异化终端  建议:在市场中确认某一终端体系全线覆盖面积,给与强力反对,以构成差异化的终端体系,减少消费者的记忆消费,品牌消费。

经过实地调研,我建议自由选择一个新兴的终端体——名烟名酒店,该类终端网络产于多,形象好且经营方式灵活性,虽然量小但是很有展出起到,自由选择各区域中的杰出店面,通过赠饮(对出售消费者)关上突破口,该店业务由公司必要负责管理,低价供货,守住销售点。  时刻注目我们的输掉建议:我们要调查我们的输掉,对劲酒及其他保健酒作好信息反馈,由专人负责管理作好各项调查指标,将输掉推展动态向随时向公司体现,别人做到什么。我们求学着做到。

现在的营销更加清细化,早已没什么技巧而言,唯一的手段就是与消费者近距离登陆作战。


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